Serena, ex-Omega, mira em GD sem perder o foco em grandes clientes

No mesmo dia em que divulgou seus resultados do terceiro trimestre de 2023, a Omega Energia apresentou sua nova marca: Serena. O reposicionamento tem como objetivo aproximar a empresa de consumidores menores, às vésperas da abertura do mercado livre para média e baixa tensão.

O movimento e a estratégia por trás dele representam o momento atual da Serena Energia, que busca levar para o mercado de clientes médios e residenciais o desempenho com clientes de grande porte, que, segundo a empresa, a levou a fechar o terceiro trimestre com geração de 2.547 GWh. Em 24 de outubro, a empresa começou a operar o parque Assuruá 5, com 243,6 MW de potência. Seis meses antes, em fevereiro, foi inaugurado Assuruá 4, de 211,5 MW. “[Assuruá] vai ser nosso maior Ebitda, bem na frente do restante”, diz o presidente da Serena, Antonio Bastos Filho, em entrevista à MegaWhat, junto com o diretor de Implantação e Engenharia, Gustavo Barros Mattos.

A geração em Assuruá já está toda vendida, segundo conta Bastos. Empresas como Heineken, Europharma, Odata e Cargill respondem por mais de 50% da geração desses parques – os demais não são públicos. A autoprodução é um segmento importante para empresa, que recentemente fechou acordo com a a White Martins sobre a geração no parque eólico Chuí, de 582,8 MW de potência instalada.

Três usinas de GD por mês até o fim de 2024

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Ao mesmo tempo, a empresa mira em operações de geração distribuída (GD) para atender clientes pequenos, médios e residenciais. Em outubro, a Serena inaugurou a primeira usina de GD, no município de Dourado (SP).

“E agora estamos acelerando para comissionar três usinas por mês, até o final do ano que vem”, disse Bastos. Segundo ele, as usinas devem ter entre 2,5 MW e 5 MW, “então você precisa de escala para ser relevante para a companhia”.

As usinas são todas greenfield e contam com parceria com a WEG, que fornecerá o EPC para as instalações solares. Os primeiros 50 MW têm parecer de acesso datado de 2022, o que garante benefício integral do fio.

A energia gerada por estas usinas menores será destinada à plataforma digital da Serena, que vende energia em tempo real para clientes de menor porte – segundo Bastos, o volume de clientes nesta plataforma é contado aos milhares.

“Conforme a gente vai comissionando, a gente fica monitorando o volume comercializado versus o volume instalado. A gente sempre vai vendendo com uma margem de segurança para ter mais PPA ou mais clientes do que em termos de produção”, explica Bastos.

O esforço de aproximação de clientes de pequeno e médio porte é apontado pela empresa como a principal razão para a mudança na marca. Bastos conta que a empresa detectou, por meio de pesquisas e conversas, que a Omega era percebida como empresa com bom relacionamento com consumidores eletrointensivos e competente para execução de grandes projetos de infraestrutura. “Não era natural que ela passasse também a conversar com clientes médios e pequenos, com residenciais. A partir daí veio a decisão de uma nova marca”, avalia o executivo.

Ele reconhece que há um grande desafio à frente. “Não são muitas as empresas do mundo que conseguem ir bem em B2B e B2C, não é fácil ter consistência nas duas coisas. Naturalmente nós não queremos perder a nossa força com os clientes principais da companhia, que são os grandes clientes. Então a ideia é somar esses dois públicos”, disse, se referindo aos termos em inglês para vendas para pessoas jurídicas (business to business) e para pessoas físicas (business to consumer).

Para não perder os grandes clientes enquanto conquista os de menor porte, a Serena dividiu a direção comercial em duas equipes, uma para cada público. Segundo Bastos, a estratégia já rende volume de negócios entre clientes pequenos, médios e residenciais na casa das “dezenas” por semana. “Pelo ritmo que temos visto, dizer que vamos chegar perto de 20 mil clientes por volta de 2025 não é um absurdo”, diz.

“Cartão de visitas” para atrair investimentos nos EUA

Enquanto no Brasil a Serena busca o equilíbrio e relevância entre clientes de todos os portes, nos Estados Unidos a empresa dá seus primeiros passos com o parque Goodnight, no Texas. São 265,5 MW em 59 turbinas. Todas já estão comissionadas, aguardando apenas a liberação do órgão regulador do Texas para começar a operar – o que deve ocorrer entre meados de novembro e dezembro. A expectativa é começar o ramp-up das turbinas em novembro e terminar em dezembro.

Com investimento integral da Serena, o parque tem contrato com a Goldman Sachs que garante um preço mínimo, mas com flexibilidade para que a Serena ofereça a energia no mercado se o preço for maior. “Nós temos um contrato que a gente não quer usar”, resume Bastos em tom de brincadeira. “A gente acha que o preço da energia vai subir e está subindo nos Estados Unidos”, avalia. Assim, ele acredita que o projeto terá um bom retorno e rentabilidade maior que a prevista.

O objetivo da empresa é fazer de Goodnight um “cartão de visitas” que atraia investidores locais para outros projetos nos Estados Unidos. “O foco total é a execução perfeita. A gente quer ter esse case de investimento muito bem consolidado, de forma que no começo do ano que vem a gente possa atrair novos investidores para o nosso negócio nos Estados Unidos”, diz Bastos.

O parque conta com equipamentos da Vestas, em contrato que garante a disponibilidade por 30 anos. E, entre aprovação de investimento e operacionalização, deve ser executado em um ano e meio. “É um número bem bom, geralmente um ciclo desses dura 2 anos e meio, 3 anos”, avalia o presidente da Serena.

Diversificação de portfólio para garantir geração em grandes projetos

No Brasil, por sua vez, não faltam parceiros e investimentos. Com ativos de geração eólica, solar fotovoltaica e hídrica em todas as regiões do país, a Serena aposta na diversificação de portfólio para se proteger das intermitências da geração renovável.

Se até 2017 boa parte da geração da empresa estava concentrada no complexo Delta, entre Piauí e Maranhão, hoje o complexo Assuruá, na Bahia, assume a liderança em geração. “Aí, a gente comprou o Chuí, no sul do país, que tem um regime de vento bem diferente”, comenta Antonio Bastos. A empresa ainda tem ativos, controlados direta ou indiretamente, em Minas Gerais, São Paulo e Mato Grosso do Sul.

É esta diversificação que abre caminho para ganhos de até R$ 21 milhões com a mudança no sinal locacional – pelas contas da empresa, ativos nos submercados Sul e Sudeste / Centro-Oeste compensariam as perdas da geração no Nordeste.

Entretanto, as estratégias da Serena para se proteger das intermitências também incluem planejamento de hedge. “Se você tem um time bom de previsão de tempo, de recursos, você consegue antecipar esse movimento e se hedgear. Por exemplo, comprar energia no mercado”, diz Bastos. Melhorias operacionais também contam para proteger as atividades e rendimentos da empresa.

Aumento na demanda por novos negócios em energia

Além de apostar na GD, Bastos acredita que o país terá uma grande demanda por energia nova decorrente de cadeias como hidrogênio verde e amônia verde. “Se toda a amônia do fertilizante fosse produzida no Brasil com energia limpa, você poderia gerar uns 15 a 20 GW de demanda nova de energia no país”, calcula. “Acho que isso pode reiniciar o processo de crescimento do setor e nós estamos bem-posicionados para isso”.

Segundo Bastos, já há conversas, memorandos de entendimento e pré-acordos para ajudar os clientes a encontrarem “um caminho de competitividade, seja em amônia, em fertilizante, em hidrogênio”. Essas conversas também estariam acontecendo nos Estados Unidos. “O Brasil está mais adiantado, estamos olhando há mais tempo. Mas também tem conversas sobre moléculas verdes acontecendo nos Estados Unidos”.